旗升電氣首家將防爆電氣和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)融合
上海旗升電器在業(yè)內(nèi)首家推出″防爆物聯(lián)網(wǎng)概念。
旗升電氣的創(chuàng)新在于：把現(xiàn)代技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)應(yīng)用結(jié)合，團隊把LED照明技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)防爆領(lǐng)域，并實現(xiàn)照明系統(tǒng)的智能管理；同時基于物聯(lián)網(wǎng)的旋轉(zhuǎn)設(shè)備狀態(tài)智能防爆檢測診斷系統(tǒng)，應(yīng)用了計算機、射頻等技術(shù)，大大提升工業(yè)領(lǐng)域傳統(tǒng)的設(shè)備運行管理模式，提高狀態(tài)檢測的準確性，實現(xiàn)即時性，提高設(shè)備管理的預判性。
上海旗升電氣有限公司是專業(yè)從事智能防爆節(jié)能電氣系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的高新技術(shù)企業(yè)，在智能防爆電氣系統(tǒng)、智能LED防爆照明系統(tǒng)、防爆旋轉(zhuǎn)機械智能診斷與檢測等產(chǎn)品市場建立了技術(shù)及市場優(yōu)勢。
初創(chuàng)期營銷模式：公司代理制+直銷
基于對防爆產(chǎn)品市場的基本了解和對LED燈具市場的良好預期，劉慶波和其他有相關(guān)領(lǐng)域技術(shù)基礎(chǔ)的團隊聯(lián)合起來，于2009年8月投資創(chuàng)立了上海旗升電氣有限公司。
旗升電氣創(chuàng)辦時，正是LED產(chǎn)品作為照明行業(yè)的革命性產(chǎn)品，最具競爭優(yōu)勢的時期?？偨?jīng)理劉慶波回憶道：“隨著LED技術(shù)的進步和成本的降低，LED產(chǎn)品越來越具備競爭優(yōu)勢，在工業(yè)應(yīng)用方面，特別是2010年以來，LED應(yīng)用產(chǎn)品市場平均每年40%以上的速度增長，既有增量市場的選用，也有存量市場的改造。我們旗升電氣應(yīng)該是分享了這一細分市場高速發(fā)展的黃金期。”
選擇防爆領(lǐng)域作為旗升電氣初期進入的領(lǐng)域，在劉慶波看來，一是能夠發(fā)揮核心技術(shù)團隊的作用，二是行業(yè)的技術(shù)門檻限制了無序競爭和過度的低價競爭。同時，該細分市場的用戶方向較為理性，有利于整個細分市場健康有序發(fā)展。
創(chuàng)業(yè)初期，旗升電氣便確立了公司代理制與直銷相結(jié)合的營銷模式，開拓市場，建設(shè)市場網(wǎng)絡(luò)。旗升提供的數(shù)據(jù)顯示，2009年銷售額為120萬元，2010年銷售額便高漲到982萬元。
抓技術(shù)、拓渠道、忙出口
2011年10月至2012年底，劉慶波認為是旗升電氣的初步發(fā)展期。這一階段，旗升電氣在三個方面施展拳腳：
第一步，旗升電氣加強技術(shù)團隊建設(shè)，加大產(chǎn)品開發(fā)力度，增加LED防爆燈具的產(chǎn)品品種。旗升電氣的管理決策及技術(shù)團隊大多來自石化、石油等大型國有骨干行業(yè)，不但熟悉大型骨干行業(yè)企業(yè)，具備豐富的現(xiàn)場實際經(jīng)驗，并且具備良好的專業(yè)技術(shù)背景，創(chuàng)新精神與自主原創(chuàng)能力。同時，旗升電氣在自主研發(fā)基礎(chǔ)上，與華東理工大學、中國石化青島安全工程研究院等科研院校建立長期產(chǎn)學研合作關(guān)系。“旗升電氣的產(chǎn)品自主原創(chuàng)研發(fā)率達80%以上。”劉慶波表示。
第二步，旗升電氣強化國內(nèi)市場的渠道建設(shè)，實施銷售渠道下沉的策略，逐步細分市場領(lǐng)域。目前，旗升電氣已經(jīng)建有完善的營銷體系，全國有效營銷節(jié)點近60個，基本覆蓋目標市場。旗升的產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟骨干行業(yè)和國家重點工程，與中石化、中石油等大型國企建立有良好的合作關(guān)系，是中國石化、中國石油、延長石油集團、中海油等單位一級供應(yīng)商。
第三步，旗升電氣根據(jù)國際市場特點，在同行業(yè)中率先開拓LED防爆燈具國際市場。并以直銷、ODM、OEM等多種方式，建立了穩(wěn)定的國際客戶合作關(guān)系和銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，旗升電氣是俄羅斯最大防爆電氣公司MGM緊密合作伙伴，雙方建立有緊密的研發(fā)、生產(chǎn)戰(zhàn)略合作關(guān)系，產(chǎn)品在日本、東南亞、澳大利亞、伊朗等海外市場也占有重要的市場份額。“國際市場占旗升電氣銷售總額的30%以上”劉慶波表示，“國際市場的率先開拓，不僅規(guī)避了國內(nèi)惡性價格競爭的局面，同時獲得良好的現(xiàn)金流。與國際化公司的合作也提升了公司的產(chǎn)品、質(zhì)量和整體形象。”
經(jīng)過三步戰(zhàn)略調(diào)整，旗升電氣形成自己的商業(yè)模式：專注工業(yè)安全領(lǐng)域，提供系列產(chǎn)品，防爆燈具、防爆電器、靜電消除設(shè)備等。并提供系列的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、認證支持、市場規(guī)劃等全方位服務(wù)；選擇國內(nèi)、國際有渠道和市場優(yōu)勢的客戶合作開發(fā)市場，實現(xiàn)就地服務(wù)。
業(yè)內(nèi)首家推出 “防爆物聯(lián)網(wǎng)”概念及產(chǎn)品
2013年左右，LED行業(yè)出現(xiàn)白熱化競爭，為保障穩(wěn)定發(fā)展，旗升電氣將目光率先鎖定到“十二五”規(guī)劃中提到的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。并開發(fā)了基于物聯(lián)網(wǎng)平臺的相關(guān)防爆系統(tǒng)產(chǎn)品，如“基于物聯(lián)網(wǎng)的智能防爆LED照明系統(tǒng)”、“基于物聯(lián)網(wǎng)的旋轉(zhuǎn)設(shè)備狀態(tài)防爆檢測診斷系統(tǒng)”、“基于物聯(lián)網(wǎng)的智能防爆電氣及靜電檢測釋放系統(tǒng)”等，實施后將各電氣節(jié)點信息通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與云平臺無縫銜接，將管理信息化和工業(yè)信息化高度融合，成為智能工廠的電氣智能子系統(tǒng)，從而達到進一步提升管理效率，減少維護成本，優(yōu)化資源分配，降低能源消耗的目的。
“防爆企業(yè)的生產(chǎn)大都是設(shè)備在長時間持續(xù)運轉(zhuǎn)，工作環(huán)境惡劣、防爆要求高、噪音大，通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，實時監(jiān)控設(shè)備的運轉(zhuǎn)狀態(tài)和參數(shù)，實時監(jiān)控工作環(huán)境的變化，就會對即將出現(xiàn)的不安全因素采取預防措施，從而大大提高防爆企業(yè)安全生產(chǎn)能力，提高企業(yè)生產(chǎn)能力和運行效率。”劉慶波十分看好物聯(lián)網(wǎng)在防爆行業(yè)的應(yīng)用前景。
專家點評
LED防爆燈主要適用于煤礦、石油、鐵路、防汛等多種行業(yè)的照明。旗升電氣創(chuàng)業(yè)之所以能夠成功，我認為主要得益于以下幾點，一是選擇行業(yè)和細分市場比較合適，行業(yè)本身市場空間大且可以充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)團隊的競爭優(yōu)勢。二是進入LED行業(yè)時機抓得較為準確。三是對技術(shù)進步的敏感度較高，及時引入物聯(lián)網(wǎng)管理技術(shù)，不僅將產(chǎn)品拉升至物聯(lián)網(wǎng)智能技術(shù)的層次，更為重要的是可能將公司帶入智能化產(chǎn)品制造領(lǐng)域，這是前途遠大的領(lǐng)域。
俗話說女怕嫁錯郎、男怕入錯行，美國企業(yè)競爭理論著名學者邁克爾·波特認為，企業(yè)的利潤率和競爭強度是由所在的行業(yè)決定的，企業(yè)選擇進入哪個行業(yè)基本決定了其日子好不好過。旗升選擇的LED防爆燈行業(yè)還是不錯的，向煤礦、石油、鐵路、防汛等市場規(guī)模大且行業(yè)利潤高的行業(yè)企業(yè)供貨，不至于利潤被擠壓得過低。而且旗升在LED技術(shù)成熟和成本下降進入市場高速發(fā)展時期進入該行業(yè)，這對創(chuàng)業(yè)成功是比較有利的。
此外，旗升獨特的競爭優(yōu)勢是其來自石化、石油等大型國有骨干行業(yè)的創(chuàng)業(yè)團隊，他們既充分了解客戶需求和采購預算，更可以利用過去積累的人脈資源建立銷售渠道，更為重要的是這些創(chuàng)業(yè)人員能夠下決心扔掉穩(wěn)定舒適的工作生活出來開拓自己的事業(yè)實現(xiàn)自己的追求，這種精神對于企業(yè)來說是非常重要的，正是有了這樣的創(chuàng)業(yè)團隊才使旗升電氣能夠選對行業(yè)、選對進入LED市場的時機，并及時抓住物聯(lián)網(wǎng)概念進入智能化產(chǎn)品領(lǐng)域的原因所在。雖然，旗升目前在智能防暴產(chǎn)品方面可能技術(shù)并不成熟，但能夠?qū)崿F(xiàn)擺脫傳統(tǒng)低端制造進入到物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域這樣一個重大戰(zhàn)略選擇，今后可以在這個新領(lǐng)域中聚集技術(shù)人才和經(jīng)營人才，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，逐步做大。
我希望，旗升電氣今后在智能產(chǎn)品領(lǐng)域繼續(xù)保持市場敏感性，以智能技術(shù)為核心，開發(fā)出更多細分市場，獲得更大的發(fā)展空間，在企業(yè)成長發(fā)展過程中能夠平衡好技術(shù)、管理、市場營銷之間的關(guān)系，成為一個成功的企業(yè)。
這里我還想對傳統(tǒng)制造業(yè)領(lǐng)域那些尋求轉(zhuǎn)型之路的企業(yè)主說一句，企業(yè)應(yīng)當選擇有前途的高技術(shù)行業(yè)，人才是能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在，向旗升創(chuàng)業(yè)團隊那樣有專業(yè)技術(shù)和市場洞察力并帶有創(chuàng)新基因的人才正是轉(zhuǎn)型路上的合作伙伴，對待他們的心態(tài)應(yīng)當是合作而不是雇傭，不是賞給其高薪而是利益合作。
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